编者按：生活处处需要谈判。如果你留心观察，你会发现“谈判无处不在”，我们想要出类拔萃，想要让自己的生活更加美好，都需要与人沟通交流，心理博弈。因此，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。翻开《谈判就是搞定人》，跟随哈佛大学国际谈判课学术顾问见招拆招，破解套路，掌握谈判主动权，争取最大利益。

　　基本信息

　　书名：谈判就是搞定人

　　作者：田村次朗 隅田浩司

　　出版社：中国友谊出版公司

　　出版时间：2017年6月

　　定价：38元

　　作者简介

　　田村次朗

　　毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼任教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，也担任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。

　　隅田浩司

　　毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。

　　内容简介

　　本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。

　　书摘

　　如何搞定一个不肯妥协的人

　　在谈判中，总会有一些难以搞定的对手，即使我们做了极大的努力，他们也丝毫不肯让步，那么，如何才能有效使得这些不肯妥协的对手让步呢？

　　切勿断然否决对手的主张，让对手自己知难而退才是上策。因为否决容易激起对手的反抗。

　　“这个金额太高了，还请降价。”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。从表现来说，我们否决了对手的主张，认定他的数字有误，完全按照自身的标准要求对手修改。

　　谈判不能单纯地以胜负来看待，因此，在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。而且，对手的报价基于自身的判断，我方评判该数字是否正确本身就不合情理。

　　当然，这并不意味着对手的报价就要全盘接受。只是从方式来说，我们不可否定其合理性，要求对手提供优惠不失为一个好办法。

　　在和对手讨价还价之前，巧用自身优势生成并抛出选择，先培养彼此的信任关系吧。在此基础上就可以顺势提出要求：“你的报价反映了你对产品价值的认识，对此我方无意评判。但是，双方的交易并非限于本次，而是考虑到将来合作的可能性，着眼于更大的买卖。基于这点，我们的关系非同寻常，请务必给个优惠价。”

　　如此一来，既不否定对手的价格，又从双方关系入手、要求特殊待遇，对手相对容易接受。适时抛出提议、合理推进谈判，这便是谈判的掌控原则。

　　着眼长远利益，对手自愿让步

　　价格谈判若想取得成果，需要我方适时提供利益作为交换，而且对手心甘情愿地做出让步。由此一来，对手就不会有被迫降价的感觉。否则，若是通过“以退为进”等战术使对手降价，难免招致“被欺骗”或者“不得已而为之”的不满，不利于双方发展长期合作关系。

　　出国旅行时与卖纪念品的店家谈判则另当别论。“这可是从古迹中挖出的贵重物品啊！”面对这样的宣传和稀奇古怪的商品，巧用谈判战术也是出行的乐趣之一。毕竟， 和他们也没有建立长期合作关系的必要。

　　然而，商务谈判以连续性和关联性为前提，一锤子买卖式地要求对手给予优惠无异于痴人说梦。退一步来说，即便偶尔得手，毕竟不是长久之计。

　　自信地抛出提议

　　在报价和提条件时，还有一个原则需要留意。如果是由我方提出，可以强调这是最佳方案，摆出决不轻易让步的姿态。避免轻易让步，这对于双方构建信任关系来说必不可少。如果一被抗议就让步，对手就会觉得我方不过如此，甚至产生“此人及其提议不值得信任”的负面评价。结果，我们的一言一行都被对手看轻，离签约自然越来越远。

　　说话要有分量

　　轻易撤回前言、轻松做出让步，话语不足取信，谈何获取对手的信任？因此，对谈判来说，我们需要对自己的话负责。尤其在金额稍作让步便可签约的情况下，人们往往选择退让。其实，此时不必急于决定，继续谈判才是关键。保持自信和坚持，最初的报价就更具说服力。

　　值得一提的是，最初的报价（提议）应该是能给自己带来最大利益的金额。在第一次提议时，我们务必要最大限度地保证自身的利益。

　　切勿上来就报低价

　　自信满满地抛出第一个提议吧。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时，笔者曾提及人们的一个误解：“起初应提供一个对手容易接受的价格。”在最初提议的阶段，对手是否立刻接受价格其实并不重要。谈判是追求自身利益最大化的过程，对手也抱有同样的心态，因此单方面的要求不足以形成协议。所以，我方的提议要把对手的利益也纳入其中，在谈判时有所得也有所失。而且，我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。综上所述，如果我方作为卖家，最初的报价当然要比保留价格高出许 多，若为买家则应低出许多。或许有人会问：“这不是和 “以退为进”一样了嘛！”以退为进起初抛出一个很可能被拒绝的提议，让对手在拒绝中悄然让步。而且，此战术成功的关键在于，即便是超出常理的提议，也要让对手相信“这是最优方案”，否则全无效果。如果上来就被人看穿是虚张声势，此战术便不可行。

　　获取信任的小技巧

　　“起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。”这样的理解明显有失偏颇。为了增强话语的可信度，我们给对手的提议必须始终是最优方案。即便是交换信息，也不可信 开河。我们要对自己的话语负责，使对手认识到我方言而有信。

　　如此一来，即便对手怀疑我方采用了“以退为进” 战术，我们也不必就此让步。“绝非单纯的战术欺骗。”若能说明提议对对手的益处，依然可以获得理解和认可。

　　保持自身话语的真实性，尤其是提供信息的可靠性，辅以通过向对手提问套出信息等小技巧，对手渐渐就对我方的提议放下戒备。以退为进战术并不着眼于此，不过我们也可结合使用，促使自身的最终利益得到保证。