二百多年前，湖南长沙诞生了历史上著名政治家、军事家曾国藩。此人并不聪慧，但擅长以慢为快，治学、行事不求捷径，稳扎稳打。读书不读懂上句，绝对不读下句；不读完这本，绝不开始下一本。受命组建湘军，以“结硬寨，打呆仗”闻名，行军半日，筑营半日，以坚固的营盘为依托，与前来进攻的敌人拼死作战。

《道德经》有云，“少则得，多则惑，大器曼（慢）成”。曾国藩的成功可谓是这句话最有力的诠释。稳而思进，慢而有为。不急功、不近利，扎扎实实，不留遗弊。

本文的主人公，现任湖南天闻新华印务有限公司（以下简称天闻印务）党委书记、董事长徐向荣，其2014年履职天闻印务邵阳分公司、2016年出任天闻印务董事长，上任三年，天闻印务的利润翻了一番；确定大客户战略，合理分配淡旺季产能；整合重叠机构，裁撤冗员；大力创新，推进智能化生产……他的经营哲学则是“少则得，多则惑”的另一种诠释。

“内”与“外”的认知视角

1995年，20岁的徐向荣进入湖南省新华印刷一厂彩印车间，从普通员工做起，先后在新华印刷厂、湖南出版集团、湖南新教材公司、中南出版传媒集团人力资源部、天闻印务工作任职。生产一线的工作经历培养了他踏实勤勉的工作态度，人事工作训练了他的“识人之智”和“用人之道”，市场营销工作磨练了他敢闯、敢拼、敢担当的锐气。

在出版产业链上转了一圈，或许是命运的牵引，或许是他心中那份情怀的羁绊。2014年，在经济下行压力持续加大、传统书刊印刷产业呈衰退迹象的不利形势下，他主动请缨从中南出版传媒集团总部人力资源部长的职位上到更为复杂、艰苦、员工频繁上访的湖南天闻新华印务邵阳公司任职。

彩印机群

丰富的经历，使他对出版、发行、印刷、媒体等各项业务与公司管理都有了系统的认知，同时也从内、外两个不同视角对印刷行业有了独到的见解。之前在出版、教材公司从事管理工作时，他感觉到印刷厂在出版产业链上的尴尬处境：出版社与印刷厂之间合作时，对于印厂并不是十分看重。在普遍观念中，出版社的主体工作是内容生产，而印刷只是一种加工手段，出版社可以选择的空间很大。

回归到印刷行业，作为一家大型国有书刊印刷企业的当家人，徐向荣认为，印刷厂与出版社绝不是或者说不应该是附属、依附关系。“市场上，每一个市场主体之间都应该是交易关系，企业发展的核心就是提升自己在市场上的交易能力。一个不能与客户建立平等交易关系的企业，必将被市场淘汰。”

而能力提升的第一步，就是对自己能力边界有清晰的认知。

“多”与“少”的经营哲学

苏格拉底最推崇的一句话，就是刻在希腊特尔斐神庙上的“认识你自己”；查理•芒格曾说：“如果你不清楚自己的界限在哪里，就不能算是一种能力。如果你不知道你的能力范围在哪里，你就会身陷于灾难之中。”

对自己优势的清晰认知，对自己能力边界的深刻知晓，是制定企业战略的前提。而加强优势，固守根本，摒弃令人眼花缭乱的诱惑，是企业发展壮大的另一秘诀。天闻印务作为一家老牌国有企业，已经走过了60余年风雨，资本实力雄厚，人才、技术稳定是其优势。多年来，教科书是其核心产品，教材、教辅印刷是其主业。

装订全景

何为“根本”？《说文解字》解释为“木下曰本”，教材、教辅印刷业务就是天闻印务的“根本”。徐向荣深知，发展好教材、教辅印刷业务才能让天闻印务这棵“大树”越来越粗、越来越壮。目前天闻印务的教材、教辅印刷业务占据其总业务的60%左右，体量高居全国印企榜首。

天闻印务的第二大产品线则是大批量图书印刷，徐向荣据此制定了“大客户战略”。

徐向荣刚刚上任时，天闻印务的客户名单多达五六页A4纸，但其要求市场部想办法将五六页纸变为一页纸，“我不要这么多客户，当你认为所有的客户都是目标客户的时候，你就没有能力服务好真正的客户。”

“天闻印务虽然是大厂，但是再大也要知道自己的边界在哪里，人也好，企业也好，能力都是有限的，认清自己能力界限后，再去做自己能力范围内的事。”根据自己的能力，天闻印务从产品线上界定边界：一是主营教材、教辅印刷；二是大批量图书印刷；三是童书印制，因为这是天闻技术、资金、产能上的优势。从客户层面界定自己的边界：全心全意服务战略客户。这些战略客户，都是其各自领域的头部企业。当然，并非所有客户都能成为战略客户。

天闻印务根据二八定律，从自己的实际出发，将大部分的时间、精力、资源都奉献给战略客户。而非战略客户，力有余则服务，否则果断放弃。“大客户战略通俗来讲，就是‘种果树，剪枝蔓’，枝叶太多则不结果，果农都懂得这个道理。而你与客户合作的业务达到一定量级的时候，客户也会离不开你，从而形成真正的战略依存关系。”

对于书刊印刷企业的客户来讲，其痛点有三个维度：品质、生产周期、旺季产能。延误交货期一直是众多印企存在已久的老难题。

徐向荣认为，做企业最重要的无非一个“诚”字，如期、如质交货是接订单的原则。但是将此原则贯彻到实际中并不是一件容易的事。

首先，要对自己的产能有清晰的认知。

其次，贯彻“少即是多”的理念，懂得舍弃。“我经常碰到客户，一上来就给我们下很大的订单，我通常都会要求减少一点，降低一点。客户就会觉得我跟别人不一样，因为我总是先做做看。因为不贪心，往往得到的更多，我的客户也因此更加相信我。”

最终，回到管理。徐向荣要求订单延误一天以上的负责人必须写报告，复盘周期延误的原因。是生产调度不妥，还是信息沟通不畅。找症结、订举措、追整改，如此一来，公司每个环节、岗位的人都对这个问题非常重视。不到一年的时间，再无订单延误现象发生。

以前，对于以教材、教辅印制为主的天闻印务来说，淡旺季界限非常明显，通过明确产品线与客户界定，以及对生产周期的严格把控，天闻印务变被动为主动，使得淡季没那么淡，旺季没那么急，生产更为均衡。

除了教材教辅、大批量图书印刷外，儿童读物印刷亦是天闻印务下一步的发展重点。众所周知，受数字化阅读冲击等原因，出版物印刷整体呈下行趋势，而儿童读物，一方面可开发的附加值较多，另一方面随着二胎政策的放开，其发展前景较为可观。徐向荣更是有志于将儿童出版物印刷份额做到全国前列。“要么不做，要做就做最好，我要把我的品牌立起来，当童书出版商以天闻印务印制为卖点、为荣誉的时候，我就成功了。”由此我们可以窥探到徐向荣的决心与抱负。

“勇”与“谋”的海外之路

受一带一路、人民币汇率、国家退税政策等原因的影响，中国企业在海外市场的竞争力不断增强，徐向荣敏锐地意识到，海外图书、教材市场大有可为。他将“一带一路”沿线的发展中国家做为主攻市场，运用资本与产品的双向作用，全力推进海外市场的开拓。

为了争取优质业务，他不惧孟加拉国的IS恐袭，不惧南苏丹的动乱和流行疾病，亲自挂帅出征一举拿下了总销售额为1300万元的两国教材印制业务，同时也实现了天闻印务真正意义上的“驾船出海”。近三年来，公司实现海外业务销售收入共计达到1.2亿元。目前，公司海外业务市场开拓已涉及英国、法国、德国、日本、美国、印度、孟加拉、加纳、南苏丹、阿根廷、墨西哥、西班牙、澳大利亚等10余个国家，遍布亚、欧、非、南美、北美、大洋洲等六大洲。今天的天闻印务早已不是一家区域性公司，其省外和海外业务占据40%～50%的比重，而这一比例还在扩大。

2019年天闻印务新增美国和南美地区市场代理

当然，海外市场的拓展必定充满艰辛与坎坷。徐向荣毫不避讳地表示：“印度的人工、纸张成本较低，在价格方面我们竞争不过，在非洲和中亚我们屡次败给印度。”但是正如徐向荣常言，市场广大，大厂、小厂都有其各自的活法，做好自己，不要管自己边界以外的事。印度印企产品价格低但是质量差，印度贵族学校的教材都是天闻印务印制。

“守”与“变”的创新发展

最近几年，印刷行业热点频起，数字印刷、按需出版、印刷电商平台……为了免受数字阅读等冲击，向包装印刷、商务印刷转型的出版物印刷企业不在少数。徐向荣对于这些新兴“事物”更多的是抱持一种“观望”态度，在战略布局中颇为“保守”。“天闻印务或许会为了配合集团战略去尝试，但绝对不会是重点。”

“保守”在辞海中词义有二：一曰“保卫坚守，保持不使失去”；二曰“维持现状，不求进取”，在中国的现实语境中，“保守”一词常是“守旧”“不进取”的后一种语义。但徐向荣的“保守”更多的是前一种意味。“一个书刊印刷企业凭什么会在竞争非常激烈的包装印刷领域分一杯羹？这些布局数字印刷业务的企业目前盈利状况如何？技术迭代迅速，现在的‘新’是将来的‘新’吗？我待市场成形后带着大量资金进入一定会落后吗？”

当然，徐向荣的这些发问均无定论，但在尚不明朗的市场形势中，发挥优势，将现有业务做至最强，亦是明智之举。在今天这个迅猛发展、大浪澎湃的年代，不变的永远只有“变化”本身。想将自己的业务做至最强，拥抱变化，不断改良创新，更是必然之举。

近几年，中国人口红利消失，人工成本不断上涨，人才短缺成为众多企业难题。为了解决这个问题，徐向荣采取了两项措施，一是通过整合重叠机构，裁撤冗员，大幅减少了非一线生产人员数量；二是大力推动智能化发展，用机械取代人工。采买世界一流设备自是不用多提。除此之外，天闻印务与深圳一家技术公司合作，进行生产机器人的研发。图书印制中，后道工序最耗费人力，装订、上浆、打包打孔、堆码等等，目前该机器人样机已经初步完成，待投产后预计一台机器人至少可以替代6个人工。

“我们都知道印刷设备很贵，在我看来人工更贵。比方说一台小机器可以取代一个人工，机器本身价值40万元，一年折旧费4万元，意味着机器成本为4万元，但4万元绝对请不到一位员工。天闻印务从2010年改制上市以来，整体设备投入是几亿元，每年设备折旧为4、5千万元，但是人工成本每年要将近2亿元，从这个角度考虑，投入设备、精简人员，成本上是划算的。”

天闻印务的技术改造，除了在产能、品质上见效以外，还在产品创新、产业扩展上更是成绩卓然。

公司印制的国家地理杂志荣获中华印制大奖金奖

数字阅读对纸质图书的冲击我们已多次提到。徐向荣认为，应对数字化的冲击，绝不是反其道而行，与其对立，而是要努力与数字化融为一体。“只有把对手变为队友，才是不败之道”。

市场上，许多图书都有配套的音频、影像，讲解延伸内容，以前是光盘，后来发展为二维码。但出版社发现，许多人在书店扫描二维码后放弃购买图书。为了解决这个问题，一家出版社想出了一个不是那么聪明的方法：一个二维码应对一个章节内容，将二维码分散到整本书中。

而天闻印务基于自有的防伪溯源技术，结合图书出版的需求，开发了一个网络平台，同时赋予每本书一个唯一的二维码，也是接入网络平台的唯一“身份证”。它的功能有以下几点：

第一，该二维码是一次性的，扫过即失效，这样避免同一个二维码的大面积扩散。第二，数据统计功能。每个二维码都是唯一的，可以统计出该书的销售时间、渠道，为后续生产、推广提供有力支持。第三，也是最重要的一点，粉丝管理功能。马化腾曾说：“互联网就是内容加连接。”图书即内容，想要拥抱数字化，需要从内容出发，建立一个同质的连接平台，从而形成自己的社群，社群则是一种基于互联网的新型人际关系。

一家出版社出版的吉他教程图书使用了该平台后，销量由以前三五万册增长到40余万册。在这个平台上，粉丝之间可以切磋技艺、结交好友。掌握了粉丝资源后，出版社可以开发许多附加价值，例如，吉他销售与吉他培训班都前来寻求合作，形成产业链的闭环。

徐向荣表示，“对于新事物的发展，我们不要恐惧，而是接受、吸纳，然后做出改变。”“穷则变，变则通，通则久”是一条亘古不变的定律。而事物发展永远是变与不变的统一，商业逻辑会改变，但为客户创造价值永远不会改变。毫无疑问，天闻印务定会在为海内外市场提供图书印制服务的路上走得更久、更远。